Сегодня пятница, 18.06.2021: публикаций: 5606
03.08.2020 11:42
Консультации.
Просмотров всего: 4386; сегодня: 3.

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 4-6

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 4-6

Они уходят, а мы тратим время и деньги на подбор и адаптацию менеджеров отдела продаж снова и снова. Что это? Невезение? А может быть, стоит поискать причину... в себе? Продолжаем список причин, почему люди утекают из компаний.

Причина четвертая: «кривые» скрипты.

Очень многие руководители верят в волшебную силу скриптов. Не знаю, как вас, а меня раздражают менеджеры, которые идут по заученному тексту, не включая голову, и «зависают», когда разговор начинает идти не по сценарию. В результате, такие менеджеры получают «бросание трубок», жесткий «троллинг» и отказ за отказом. План продаж не выполняется. Менеджер по продажам начинает чувствовать себя неудачником. Психика не выдерживает, человек увольняется

Не хочу сказать, что скрипты не нужны, но во всем нужна мера. Скрипты хорошо использовать как канву разговора, алгоритм вывода клиента на продажу. Но в случае со «сложными» и «нестандартными» клиентами они малоэффективны.

В некоторых компаниях штрафуют менеджеров по продажам за то, что они отходят от скрипта. И это тоже является демотивирующим фактором и причиной увольнений. Задумайтесь, так ли важно соблюдать скрипт, если менеджер хорошо продает без него?  Если у вас внедрены скрипты, а у сотрудника ведущий мотиватор - «творчество», то вы очень быстро потеряете такого менеджера. Он не сможет работать в жестких рамках. И, как не крути, мы возвращаемся к теме подбора персонала и четко прописанного профиля должности менеджера по продажам с учетом особенностей вашей компании.

Причина пятая: неумение продавать или продажи «в лоб».

В связи со всеобщей автоматизацией и уходом в онлайн, люди разучились общаться. А продажи – это, в первую очередь, искусство общения. Сейчас ценность человеческого общения выросла в разы и люди покупают у людей. Тренд – на человечность. «Купи – купи» уже не работает, а стандартные тренинги, зачастую, обучают именно этой схеме. Навык продаж вырабатывается комплексным подходом: знание продукта, умение слушать и слышать клиента, предлагать ему продукт (под потребность и в соответствии с его типологией) человеческим языком, а не языком робота с планеты Шелезяка. А это практика, практика и еще раз практика.  Прослушивайте звонки своих менеджеров. И не только «слабых», для того, чтобы выявить их ошибки, но и звонки успешных «продажников». Будьте уверены, вы получите дополнительный список выгод и техник, масштабировав которые, поднимите продажи в целом по компании.

Успех в деятельности будет способствовать снижению текучести. Люди склонны к стабильности: зачем что-то менять, когда все хорошо?

Причина шестая: отсутствие поддержки после испытательного срока.

Мало кто может работать в автономном режиме. Менеджер по продажам и интроверт: как правило, это два разных человека. Если вы бросаете менеджера по продажам без дополнительной поддержки, то ваш показатель текучести поползет вверх.

Многим людям важно чтобы работа была наполнена смыслом; достижения представляли ценность для руководителя и личные заслуги были отмечены начальником и коллегами.

Особенно это четко проявляется у людей с ведущими мотиваторами «включенность» и «признание».  Таким людям очень важно быть частью коллектива и важно, чтобы их хвалили и поддерживали. Если вы, как руководитель, считаете, что постоянно хвалить людей нецелессообразно, то в этом случае, вы очень быстро потеряете сотрудников с такими личностными особенностями.

Что делать, если позитивная обратная связь – не ваш «конек»? Здесь два варианта.

Первый: работать над собой, тренировать навык обратной связи (ведь умение давать конструктивную обратную связь – одна из ключевых компетенций руководителя).

Вариант второй: пропишите для специалистов по подбору в профиле должности «менеджер по продажам» пункт о том, что мотиватор «признание» такого сотрудника должен быть на уровне ниже среднего. Но будет ли такой человек эффективен в продажах?  Пятьдесят на пятьдесят. Все зависит от того, какие другие личностные и профессиональные компетенции у этого человека развиты. А это определяется, опять же, тестированием или на собеседовании.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно–консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора - оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).

https://www.facebook.com/GladunTatiana


Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 4-6


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.facebook.com/GladunTatiana
Поделиться:
Ваше мнение
Есть ли у Вас домашние питомцы?
 Кошка
 Собака
 Птицы
 Грызуны
 Рыбки
 Пресмыкающиеся
 Другое
 Нет
Предложите опрос

Интересно:

Цикл лекций «Адаптация: как мы реагируем на изменения»
17.06.2021 00:21 Мероприятия
Цикл лекций «Адаптация: как мы реагируем на изменения»
Цикл открытых лекций Московского института психоанализа «Адаптация: как мы реагируем на изменения».  Последний год заставил нас изменить не только привычки, но и отношение к различным аспектам  жизни. Стресс, связанный с пандемией; изменение привычного образа жизни; уход в...
В честь Дня России ОНФ в Мордовии поднял флаг на Сурском рубеже
11.06.2021 19:57 Мероприятия
В честь Дня России ОНФ в Мордовии поднял флаг на Сурском рубеже
В преддверии Дня России активисты регионального штаба Общероссийского народного фронта в Республике Мордовия провели торжественную церемонию поднятия государственного флага Российской Федерации на Сурском рубеже. На историческом месте, расположенном в Большеберезниковском районе, где в 1941-1942...
Господдержка и госзаказ прочно вошли в словарь МСБ
11.06.2021 16:53 Новости
Господдержка и госзаказ прочно вошли в словарь МСБ
Когда заходит разговор о поддержке малого и среднего бизнеса, обычно перечисляются льготы, предоставляемые государством. Но есть еще один механизм, который стал для небольших предприятий настоящим «окном возможностей», - это лояльный доступ к новым заказам. Точнее, к госзаказу. И на организованном...
Telegram 2021: аудитория, каналы, реклама
10.06.2021 16:33 Аналитика. Реклама
Telegram 2021: аудитория, каналы, реклама
Как дела у мессенджера после отмены блокировки, пандемии и резонансных событий во время американских выборов – команда Ex Libris собрала и проанализировала актуальные данные и цифры. В основу легли исследования TGstat, отчеты Global Digital и данные, которые Павел Дуров и команда Telegram...
Кубок мира, четыре Кубка Кремля по бальным танцам на паркете 17 июля
09.06.2021 21:39 Мероприятия
Кубок мира, четыре Кубка Кремля по бальным танцам на паркете 17 июля
17 июля Кремлевский дворец гостеприимно распахнет свои двери для проведения танцевального события с потрясающей, почти тридцатилетней, историей. Снова его инициатор, организатор и постоянный ведущий заслуженный деятель искусств России, президент Российского танцевального союза (РТС) Станислав Попов...