29.05.2020 15:30
Консультации.
Просмотров всего: 8322; сегодня: 2.

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам? Причина 1.

Хотели, как лучше, получилось, как всегда(с).

Когда мы берем новых людей в команду, то наша цель – максимально сократить срок адаптации сотрудника и добиться того, чтобы он вышел на 100% производительность как можно раньше. Несомненно, наставничество – один из самых эффективных инструментов, который позволяет достичь этой цели.

Так почему же мы теряем людей на испытательном сроке или не получаем должной эффективности от новичков, даже если «закрепляем» за ними наставника?

Причин – великое множество, разберем некоторые из них:

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника.

Во многих компаниях в отделы продаж берут всех подряд. У них нет профиля должности, не прописаны требования к менеджеру по продажам.

А зачем? Ведь «продавать – это просто».

Существует мнение, что если дашь человеку в руки «волшебный скрипт», то будет всем счастье. А потом сотрудники этим скриптом выжигают, как напалмом, кровью и потом наработанную клиентскую базу. И приходится выстраивать взаимоотношения с клиентом не просто с самого начала, а восстанавливать испорченную репутацию компании.

Продажи – это не только навык, это искусство. Продажи – это «кровь» компании: то, что приносит «живые» деньги. И если у человека нет потенциала к продажам, то никакой, даже самый талантливый наставник не поможет.

HR–статистика показывает, что самая большая текучесть на испытательном сроке именно в отделах продаж. Люди психологически не справляются с таким видом деятельности: не могут преодолеть страх звонков на «холодную» базу, тяжело переживают отказы клиентов покупать продукты или услуги.

Да, наставник может помочь психологически адаптироваться: поддержать, подсказать техники восстановления эмоционального состояния (при наличии соответствующего обучения и навыков), но изменить личностный потенциал или уровень интеллекта – нет. Даже самый лучший наставник не в состоянии довести неподходящего человека до результата – выполнения плана продаж.

Современные технологии позволяют еще до приглашения кандидата на собеседование, проверить его на наличие необходимых компетенций. Например, использование бизнес-игр онлайн или онлайн-марафонов позволит выявить лучших и изначально лояльных кандидатов, которые достаточно быстро адаптируются в компании и дадут результат еще до окончания испытательного срока.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра "Инфопрактика", опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR-консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития.



Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...
562 года назад на престол взошёл Иван III
28.03.2024 10:44 Новости
562 года назад на престол взошёл Иван III
В историю он вошел в первую очередь как собиратель русских земель и, по сути, создатель единого государства Российского, созидатель и мудрый дипломат – при Иване III не только расширяются границы, но и создается прообраз системы управления страной – пишутся единые законы, утверждается...
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
27.03.2024 18:03 Новости
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
Группа ученых из Кемеровского государственного университета во главе с доктором исторических наук Ольгой Советовой описала ранее неизвестные петроглифы, обнаруженные в ходе экспедиций последних трех лет. Среди найденных рисунков неожиданно оказалось и крайне редкое изображение парохода. Основной...
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
27.03.2024 17:20 Новости
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
В подмосковном городе Ликино-Дулево Орехово-Зуевского городского поселения археологи провели превентивное обследование территории, прилегающей к скверу Дулевского фарфорового завода. В результате был обнаружен ранее неизвестный исторический слой, который уже признан вновь выявленным объектом...